員工論壇

渠道優劣決定銷售成敗

成功銷售就是準確把握客戶真實心理需求、揣測客戶的潛在需求,通過一些方式方法來滿足客戶需求的過程。而準確把握客戶需求的前提是必須有客戶,也就是有渠道。
  要銷售產品,首先要有渠道。而現在農資市場格局已基本定型,要想開發一個適合公司發展的新渠道,即使是我們這樣的國內知名企業,難度也是非常大的。因為目前的市縣級客戶已實現了第一輪的整合,做得好的也就是3-4家占市場份額的70-80%。雖然一般縣級客戶都有10-20家之多,但真正占領市場的就只有3-4家。而這幾家之所以能做得這么大,是因為他們有資源,而且是有主推資源。如果我們之前沒有進入,就很難在后期滲透進去,而再選擇中小客戶培養,卻已經失了時機。同樣,客戶也面臨著相同的問題,特別是在除草劑行業。國內知名、有實力的企業也就只有那么幾家,而且在市場上都有固定的合作客戶,他們如果失去現有的合作廠家也很難再找到合適的企業替代。所以,現在不論是客戶還是廠家,都比較注重與現有合作伙伴的穩定關系。
  面對這樣的市場狀況,如何在公司薄弱的市場上開發新渠道?
  首先,要經常拜訪該縣排名前幾位的客戶,雖然沒有合作,但必須做到臉熟,只有這樣,我們才能了解到他們的信息,了解他們需要什么產品,了解其現有合作伙伴所不能滿足的需求。
  其次,是讓他們感覺到濱農在時刻準備進入該市場,讓其有危機感,不管危機大小,只要令其感覺到即可。
  至于維護渠道,俗話說攻城容易守城難。首先,我們應該準確捕捉市場上的信息,及時提供給客戶,并積極與客戶一起制定切實可行的市場行動方案,讓客戶不斷從我公司的產品上賺到利潤而且逐年攀升。其次,幫助客戶管理好他的團隊,維護好客情關系?傊,維護渠道最關鍵的是讓客戶用我公司的產品持續賺取利潤并盡可能提升利潤,最終讓客戶對我公司產品有所依賴,這是提升客戶忠誠度最關鍵的因素。
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