員工論壇

市場管理:把過程做細

業務人員對企業歸屬感的強與弱,會直接影響到其工作態度及銷售質量。歸屬感強的業務人員都會有強烈的責任心,會在開發客戶、催款等各個銷售環節上想方設法克服困難,完成各項工作目標。反之,缺乏歸屬感的員工,大多會考慮個人短期利益,并且銷售質量也不高。
  企業在選擇業務人員時,要充分考慮企業的地理位置等因素,以便于后期人員的穩定。 更要盡可能地給他們創造利于培養歸屬感的條件,如對工作扎實、能力強的業務人員,若有特殊原因需要負責本地市場時,那么,在區域分配或區域調整時就可以優先考慮;運用教育指導等方式營造一個勤懇、務實的文化環境,提高正能量。業務人員就像蓋樓時的地基,若地基牢固,則想蓋多高就有多高,根基好了,銷售量就可以由我們去把握了。
       管理者就是司令兼政委,起著承上啟下的作用。只有管理人員的綜合能力強了,其團隊才會穩固,才會有活力,才會有執行力,才能使公司的愿景、價值觀念貫徹到他們心里。就像行業中某些企業證件資源等方面的條件都不錯,但卻不斷出現銷售額大幅下降、盈利能力低下、資金緊張等現象,我認為主要原因就是銷售的管理環節出現了問題。這就凸顯了選擇與培養管理人員的重要性。而證件資源少、產品多,客戶不少但銷售額低,庫存費用高等情況正是民昌面臨的需要解決的實際問題。
  那么,使銷售量穩步增長,銷售質量穩步提高的動力在哪里?
  第一,參考業務人員的銷售額、所管理客戶的數量、市場潛力及產品的適合度等指標,采取區域合并措施,減少業務人員數量,降低不必要的費用。第二,結合作物、病蟲害、客戶網絡等因素,對同一個產品實施統一鋪貨布局,實現單產品增量,為在銷售中互相調配、降低庫存做鋪墊。第三,針對利潤產品,實施多方位終端促銷服務,常規產品定銷量基數、定增長量,運用價格、返利杠桿提高銷量。第四,大區經理、產品經理要對現有的及新開發的潛力客戶做重點服務,在銷量上實現大的突破。同時也要開發有實力、有合作意愿的新客戶。第五,完善產品經理的考核辦法,使其收入與所服務片區的銷售額、銷售質量直接掛鉤。
  農藥市場供大于求是不爭的事實,但每年在局部市場都可能會出現蟲害偏重,市場需大于供的狀況。這就需要我們多調研市場、洞察市場,及時抓住機會,多渠道搜集原藥價格信息,分析、判斷它的變化趨勢,把握低點進貨,增加利潤。
  在市場運作中,我們要做到重過程,輕結果。只要把過程中的細節想細、做細,保證人員指導、監督、管理到位,那么,結果自然不言而喻。
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