員工論壇

專業、專注、專心,引領市場走向成功

公司從2004年開始做國內制劑,當時就提出了“專業團隊、專注除草、專心服務”的市場操作思路。當年,憑借強大的原藥優勢在全國各地占有了一席之地。然后,通過全體銷售人員的努力取得了今天驕人的業績。成績是有目共睹的,但通過此次卓越績效管理模式的導入,我們也發現了許多需要及時改進的方方面面。
  從去年6月份開始到12月份結束,我對于卓越績效管理模式也從開始的一知半解做到了深刻理解。卓越不僅需要我們轉變原來的觀念,更需要我們改變不合適的方法,而對于結果,更不僅僅是合格那么簡單。
       “專業團隊”——從目前整個人員的層次結構來說,我們的團隊還是比較合理的。
  第一,以中青年為主,比例大約為2:3,這樣可以充分發揮優勢互補的作用。老業務員經驗比較多,可以傳授給新業務員,同時,新業務員又會給老業務員帶來一些新的生機和觀念。
  第二,目前,銷售人員的學歷以大專為主,其次為本科及研究生。高學歷更有利于整體人員技能及素質的提高。也正因此,濱農的業務人員在市場上是比較引人注目的。
       “專注除草”——目前盡管公司已涵蓋了殺蟲、殺菌劑的生產與銷售,但我們還是要專注于除草劑,并立志做大做強,走專業化、規;穆纷。眼下,公司的產品不僅涉及到糧食作物、經濟作物及蔬菜,并且已經成功進入了水田養殖的除草領域,并已初具規模。目前,濱農在全國的品牌影響力和市場占有率均居第一位。甚至,在部分市場,濱農簡直是家喻戶曉的品牌,比如在廣西甘蔗田,我們的銷售額達4000多萬元,市場占有率達到40%以上,年防治近800萬/畝次,為蔗民創造效益500多元/畝,深受廣大蔗農的喜愛。如今,濱農已是廣西除草劑市場無可爭議的第一品牌。但要保持住所取得的輝煌成就,不僅需要團隊的努力,更需要公司科研方面的投入。
  第一,新產品開發與市場需求有一定差距,部分高端產品落后于一些小公司。往往當我們還處在開發成功之際,很多小公司的產品都已經開始上市了。
  第二,我們可以逐步開發有自己獨立知識產權的產品。確實,當今在國內,有很多廠家都以仿制為主。前期仿制的廠家可能會收獲一部分利潤,而隨著跟風者越來越多,結果不是被外國公司查處就是自相殘殺,最終是無利可圖。相反,在這種形勢下,同時也潛在一種機遇,我們必須尋求突破,起碼做出幾個專利產品,以單品上量來提高銷量及市場占有率,這才是長久之計。
  “專心服務”——公司建立了專業服務體系,組建了專業推廣隊伍,深入“炕頭”向農民傳播科學技術,深入田間地頭現場為農民講解產品使用技術。另外,公司還開通了免費咨詢電話,旺季時12小時服務,以便及時向農民解答各類技術問題。
  對于服務,我們公司在業界堪稱是獨一無二的。尤其是在一些有潛力的新市場,當地客戶對公司可能不甚了解,合作積極性不高。但我們推廣隊的弟兄們只要下鄉做一下宣傳及服務,便會收到不同凡響的效果:從一開始的無人問津,到掙著與公司合作。此時,主動權已經掌握在我們手中,所以,選到合適的客戶便不再是難題。
  當然,隨著農化行業的發展變幻莫測,目前的競爭已經逐漸由價格轉向服務。很明顯,我們僅靠技術方面的服務也越來越不現實。今后,我們必須對經銷商,尤其是終端經銷商進行更深層次的培訓與服務。
  總之,我們在服務方面的工作還需要持續努力,依靠專心而優質的服務去服務于農業、農村、農民,使公司成為“國內領先、國際知名”的農藥產品供應商。
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