員工論壇

用好手中的“槍炮”來占據“戰場”上的制高點

    市場是買賣雙方進行商品交換的場所,產品是市場上任何可以讓人注意、獲取、使用、或能夠滿足某種消費需求和欲望的東西。在當下的農資界中,競爭日趨激烈,業務員如何在“戰場”上運用好手中的“槍支彈藥”一直是我們在思考的問題。
    第一,“槍支彈藥”的安全、穩定性。
    證件齊全,F在每年政府查罰力度逐漸增加,客戶對一些證件不齊、違規產品都比較害怕。如:去年河南某廠家因為銷售違規套證產品,被政府查封了,結果查到某客戶因為銷售河南某廠家的違規套證產品,客戶鋃鐺入獄。
    使用產品的安全性和技術的穩定性,這對除草劑來說更是重中之重。大家都知道經常打槍,肯定少不了卡殼,所以除草劑每年都不乏出現藥害問題。藥害問題不單單出在產品上,更多的是出在零售商的指導和農民使用技術上。
    第二,選好客戶、合理布局。
    選擇客戶的標準對我們來說至關重要。與我們合作的客戶必須是與公司志同道合、信譽良好的客戶;技術推廣能力強,有一定資金實力;銷售模式先進,具有很強的下線網絡掌握能力;具有很強的公關能力和處理危機能力;積極配合公司各項政策和活動,并且身體健康,無不良嗜好,專一經營。
    合理布局也是客戶選擇廠家必須考慮的因素之一。因為產品串貨嚴重,讓很多客戶感到反感,不愿意推廣。在農資屆,還有這樣一句順口溜:產品竄竄竄,東家竄,西家竄;本縣竄,鄰縣竄;竄到縣,竄到鄉;網上竄,地下竄;空中竄,地面竄,竄到最后都完蛋。這也是中國農藥區域市場的真實寫照。
    造成這種現象的根本原因是中國的農資企業沒有系統的策劃與推廣,產品布局不合理,靠自然賣貨,由此導致市場竄貨滿天飛。
    第三,客戶最關心的是利潤。
    沒有利潤的產品,不只是廠家不操作,連客戶也不會銷售。所以,合理的利潤分配是非常重要的。不管是廠家還是客戶,在制定價格的時候,首先要調查同類產品的價格體系(出廠價、批發價、零售價);其次是按照產品、作物,確定出廠價、批發價、零售價的最高值。
    第四,最重要的是銷售。
    在銷售過程中更是需要豐富的銷售策略。對于新品,推廣會是個捷徑,在客戶和零售商面前更快地介紹產品的特點和賣點;促銷活動也是很好的銷售方法;藥效示范展示也可以通過讓事實說話,更直觀地展現給消費者產品的效果;農民會是廠家與農民面對面的會議,可以更直接地向農民講解產品的特點,迅速形成品牌。
    在如今的農資市場中,競爭越來越激烈,各廠家都想分割一部分“蛋糕”,于是,便有了“市場如戰場,產品如槍炮”的說法。讓我們用好手中的“槍炮”來占據“戰場”上的制高點吧!
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