員工論壇

耕種希望,收獲笑臉

    靖遠,甘肅省白銀市山區的一個偏遠貧瘠的小縣城,卻是我夢想開始的地方。在這里,我們銷售出了西北市場第一瓶耕笑;在這里,我們收獲了進軍西北市場的信心;在這里,我們吹響了開發西北市場的號角!
    2010年10月,我接手西北市場,領著兩個剛畢業的學生,第一次踏進西北。望著茫茫的戈壁,高聳的土山,心情一下子跌進了冰窟。當時的銷售額只有270萬,整個市場就靠兩個經銷商支撐,他們的銷售額占到了220萬,其他市場網絡形同虛設,甘肅五萬,寧夏六萬,整個市場就像一個彌留的病人,亟需治療。
    經過走訪,收集資料,我們首先確定,要想快速進入市場,盡早形成區域品牌,就必須發揮我們的優勢,全力一擊,打造樣板市場。耕笑以安全、速效、殺大草的特點被我們定位為開啟市場的第一把尖刀,靖遠就是我們開辟的第一塊根據。
    第一次走進靖遠恒源農資,那時候,杜世峰經理還剛剛接觸除草劑,對除草劑還很陌生,不知道怎么操作。唯一的除草劑就是耕杰,一年銷售不到一噸貨,經過我們詳細地介紹產品優勢和產品的操作思路,杜經理欣然接受,并立即打入十萬元的預付款,一切似乎超常的順利,但做起來卻戲劇性地一波三折。
    2013年3月,第一次給靖遠發耕笑400件,可等貨物到了靖遠,客戶卻不接貨了。業務員都要急哭了。我與杜經理通電話,杜經理抱怨道:“吳經理,整個靖遠去年只銷售了不到一噸耕杰,某公司做了四五年,一年才銷100件,你一次發來400件我往哪里銷呀!”聽完杜經理的話,我說:“杜經理,你別急,先把貨收下,我過去幫你銷售,剩下的貨算我的,你放心吧!”
    4月13號,我第二次走進靖遠,協商制定耕笑的產品推廣會。當時根據杜經理的建議,耕笑零售價定在20元一瓶,促銷政策也已經打印完畢。15號開會,14號空閑,我便向杜經理要了三個重點零售商的電話地址,走訪下市場,邀請他們15號參會。在與零售商交談中,我了解到耕杰在當地零售35元,福分30元,XX產品30元。在回縣城的路上,我分析:耕杰等產品效果得到了認可,為什么銷量一直很低,說明定價過高,農民的承受能力有限,但我們定位20元,恰恰又太低,反而給人低價低質的印象。要想產品健康成長,產品價格定位必須調整。當晚我與杜經理重新達成共識,原政策全部推翻重新制定,耕笑零售價每瓶25元,加大會議促銷政策。在第二天的會上,我詳細介紹了公司情況,產品特點及產品的活動政策,當日訂貨達到120件?僧斠磺卸荚谙蛑玫姆较虬l展時,意外又發生了。
    4月20號,我給杜經理打電話,詢問產品走貨情況時,杜經理說,現在季節早,產品鋪貨很慢,心里著急,把耕笑價格又降到了20元,而且產品有壓力,幫忙調出50件吧!這一次我妥協了。
    5月10號,當我再次到靖遠,剛踏進辦公室的門,杜經理就興沖沖地說:“吳經理,耕笑又調回 25元一瓶了!”我笑了:“怎么又調回來了?”“產品效果出來了,反應相當好,速度特別快,零售商紛紛要求把價格調回25元!吳經理,你還要幫忙再給發點貨呀!”就這樣,經過我們的努力,耕笑第一年就在靖遠打了一場漂亮的戰役,實現銷售400件,經過三年的持續運作,耕笑每年以50%的速度增長,今年銷售1200件,成為當地磺莠類產品的第一品牌。同時,其他市場也捷報頻傳,2013年整個西北市場共銷售耕笑類產品76噸,在局部地區已形成區域品牌。
    一個產品的推廣,面臨著重重困難與艱辛。我們要在合適的地點,尋找合適的客戶,使用合適的方法,推廣合適的產品。而這一切,貴在堅持!正如同產品的名字一樣:耕笑——耕種希望,收獲笑臉!
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