員工論壇

如何開好推廣會

    我做銷售已有六個年頭了,推廣會也開了好多場,但是怎么開好推廣會確實是一個大問題。能夠開好一場推廣會,就基本能保證一年的銷售業績。市場是有輕重之分的,開會又大部分集中在一個時間段,怎么選擇重點呢? 
     如何選擇市場作為開推廣會的重點市場?我一般有兩個參考點,一個是銷量最大的市場,另外是一個增長最快的市場,在這樣的市場開會才叫做有重點。不要因為和哪個客戶關系好就作為重點,關系很重要,可是把握好自己的工作更重要。有一類客戶雖然不能成為朋友,但是他敬佩你,你也敬佩他。這就叫互惠互利的伙伴關系,這種關系堅實牢靠,對工作的開展是很有益的。
    選擇好市場了,怎么做工作?那就選擇開會時間。一般在區域市場,不要做頭炮,第一個開會的,如果自己的產品沒有對消費者形成依賴關系,基本就都成炮灰了。因為大家都在等下面的政策,對手也在找參考對象。所以,一般產品的推廣會就把第一時間讓給別人吧。我個人建議在區域市場開會應該排在第三或者第四比較好,前兩個做炮灰了,下面的就要出真材實料了,此時,鄉鎮客戶也會有些沉不住氣。所以,這個時候是最佳開會時間。
    時間定好了,那就行動吧。行動前,最好預留出五天的時間,最短不得短于三天。怎么行動呢?
    第一,定重點鄉鎮客戶名單,對于重點鄉鎮客戶,我們一定要與客戶一起去拜訪,不能粗枝大葉?蛻舨皇亲约旱暮⒆,沒有規定他必須屬于你,必須跟你姓。那么,為什么要與客戶一起下鄉呢?因為,這是一個彼此“長臉”的事情,互相貼金。下鄉拜訪的時候,我們要提前在車上進行充分溝通,把客戶不好意思說的問題,我們要主動進行溝通。第二,要與客戶一起去談有分歧的鄉鎮客戶。這時,我們也要適時、適當轉換自己的角色。第三,開發新的鄉鎮客戶。這時,我們必須認真介紹公司和產品,爭取讓客戶去參加我們的會議。
    等待開會。開會的前一天晚上,我們要把與會議相關的所有事情進行最后確認。準備好會議用的條幅、宣傳畫、登記簿,測試好投影儀。講話的時候,要有“濱農是我們客戶的大樹,客戶是鄉鎮客戶的大樹”這種意識。如果前期工作準備好了,推廣會開展得就會非常順利。
    開完會五到七天后,我們必須要求客戶把70%的貨都鋪下去,并且業務人員要去查庫存,如果鋪貨低于50%,就意味著后期會有比較大的庫存,這時,我們就要在銷售中注意積極調貨。我們也可以在給客戶講報銷會議費的時候就把會后幾天的鋪貨率加進去,如果會后五天內鋪貨低于60%,那么只報會議費的50%,這也是控制庫存的一個好辦法。
    按照制定好的流程,把細節考慮周到,實施到位,那么,成功開展一場推廣會就不是想象中那么難的事情了。推廣后期,我們就要選擇重點市場多走,多看,多分析,多總結。這個過程中,不要蜻蜓點水式的走過場,而是要有選擇、有重點、有意識地去做。
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